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汽车服务商必读2016年车主的消费心理分析

2016-7-7

咱汽车后市场做的可是服务行业,把车主服务好了才是必胜的王道。怎么样才能服务好车主呢?当然不是店主认为车主喜欢什么、看重什么就是什么,而是要从车主的消费心理出发,深入挖掘,找到一击即中的痛点,才能将车主留住。不同的消费观念会影响到不同车主的需求和决策,现在就让汽车服务内参好好地为店主们分析分析。

无所谓型


这类车主大多比较随和、话不多,认为汽车美容养护中心都差不多,项目也差不多,不会太执着于细节。他们不会因为网上对哪家门店的评价挺好,就特意跑老远去试试,考虑的都是快捷、性价比等这些很实在的因素。值得一提的是,这类车主一旦觉得某家店的综合指数不错,就会懒得找别家,坚持在一家店内进行消费,是门店最有潜力的忠诚用户。针对此类车主,门店应该尽可能地为其提供方便,让他们觉得车子交到门店就能放心了,这家门店也不会在价格上坑人,那么他们就会出于习惯性而定期到店消费。


人云亦云型


这类车主对各种美容项目及产品并没有太深入的了解,对于门店的选择也没有什么主见,比较喜欢向熟人打听求推荐。如果是此类车主遇到一个体验不错的门店,他也会不遗余力地向他人推荐评点,渴望得到别人的认同和赞赏。此类车主是门店最佳潜在客户,也是最佳的移动宣传群体。对于此类消费者,我们应用好的服务来打动他们,着力提高他们的用户体验,把他们伺候好了,不仅是留住这一个客人,将有可能发展成一群稳定客户。


成熟稳重型


这类车主的消费观念较成熟,进店时早已知道自己需要什么服务和产品,通常是城市中自营出租车司机、部分私家车用户、个体私营业主等等。吸引此类消费者的,是门店的专业性和知名度,以及价格是否合理等等。针对这类消费者,接待人员应多倾听少推荐,适当地对其意见表示认同,满足该类车主被肯定的心理需求,不要硬性推销产品。

好占便宜型


这类车主通常对优惠活动感兴趣,就想要点“额外的”心里才觉得舒服,一般是政府单位的小车司机、租赁的出租车经营者等等。这类消费者是最好“收买”的,在服务的过程中适当给点小恩小惠就会常来。但是,如果竞争对手的优惠力度更大,他们“变心”的速度也是极快的。针对这类群体,门店应常常为他们提供一些特别的优惠策略,让他们认为门店会把最优惠的留给自己,其他门店给的都是虚的,用情感牌长久地留住他们。


虚荣攀比型


这类车主不在意订单的价格,就是喜欢最贵最好的服务或产品,而且极其重视门店的细节和服务体验,通常是“暴发户”、私营业主、事业有成人士等等。他们喜欢到服务好、设施完备、卫生情况好的加盟店去消费高档项目。如果门店有能力为他提供专门的洗车车道、独立休息区或门店自行取车等服务,将会满足他们心里的那股优越感。这类车主不仅是钱好赚,还能提升门店的消费者水平,是门店不可放过的“大鱼”。针对此类群体,门店应尽量提供独一无二的特殊服务,为他们带来心理上最大限度的满足,把他们转化成你的忠实消费者和利润来源。

偏好猎奇型


这类车主更容易接受新鲜事物,易受广告宣传影响,喜欢用最新科技配件,个性较强,渴望当“第一个吃螃蟹的人”。这类车主他们要的是最新最炫最有噱头的配件或服务,对于价格的接受度也较高,愿意在这些新奇的玩意上花大价钱。针对这类车主,门店应实时关注国内外的最新资讯,定期向这些车主推送最新配件信息,找渠道进货吸引他们到店消费。